| Cel |
Uczestnicy zdobędą praktyczną wiedzę z zakresu:
skutecznych technik sprzedaży,
organizacji pracy przedstawiciela handlowego,
kształtowania i zarządzania relacjami z klientami, zarządzania cenami i kanałami dystrybucji,
planowania i wykorzystywania działań marketingowych wspierających sprzedaż,
planowania i controllingu sprzedaży |
| Zakres |
I moduł: Sprzedaż
- Co to jest sprzedaż, miejsce sprzedaży w przedsiębiorstwie, sprzedaż jako siła napędowa przedsiębiorstwa
- Sposoby prowadzenia sprzedaży
- Etapy i struktury sprzedaży
- Budowanie kanałów sprzedaży, wady i zalety poszczególnych rozwiązań (kanałów)
- Polityka sprzedażowa i strategia handlowa przedsiębiorstwa
- Planowanie i rozwój sprzedaży
- Sprzedaż w przedsiębiorstwie a otoczenie ekonomiczne (hossy, bessy, stagnacja)
II moduł: Organizacja pracy handlowca
- Budowanie motywacji do sprzedaży
- Umiejętności niezbędne do pracy w dziale handlowym – obsługa sprzętu i jego praktyczne zastosowanie w sprzedaży, kultura osobista i aspekty społeczne (ubiór, relacje, ..)
- Techniczne aspekty pracy handlowca – oferty, prezentacje, umowy, raporty, komunikacja z klientem, CRM, zarzą-dzanie zamówieniami i dostawami
- Finansowe aspekty sprzedaży – koszty sprzedaży, ceny, rabaty, systemy wynagradzania handlowca
- Wewnętrzna komunikacja struktur sprzedaży – zebrania i spotkania indywidualne ze sprzedawcami
III moduł – Analiza marketingowo-handlowa produktu
- Produkt – analiza produktu, zalety, korzyści, przewaga konkurencyjna
- Produkt w rożnych ujęciach marketingowych (pozycjonowanie, sezonowość sprzedaży)
- Grupa docelowa (powody zakupowe, wypracowanie argumentacji) i budowanie bazy klientów i zarządzanie nią
- Modyfikacja produktu w zależności od potrzeb grupy docelowej
IV moduł – Marketingowe wsparcie i techniki sprzedaży
- Tworzenie oferty i prezentacji produktu
- Wykorzystanie narzędzi marketingowych w sprzedaży – promocje, rabaty, przeceny, konkursy, wyprzedaże, sys-temy lojalnościowe, gadżety sprzedażowe.
- Negocjacje, NLP w biznesie (język perswazji), techniki wpływu społecznego
|
